El inbound Marketing antes del inbound marketing (corta historia)

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El inbound marketing no es nuevo como idea, aunque si lo es como concepto, ya que desde siempre se ha utilizado pero nunca desde el punto de vista estratégico. Recuerdo hace ya más de 15 años cuando algunos vendedores de seguros ubicados en algunos stands estratégicamente ubicados en grandes centros comerciales, te llamaban para ofrecerte las bondades y beneficios de «sus productos», los cuales obviamente nadie compraba (o muy pocos). Ellos sabían que no querían lograr ventas directas, sino algo más importante, «leads».

Luego de mostrarte el productos y los precios de lo que ofrecían, esperaban obvia negativa, y antes de dejarte marchar, te preguntaban si conocías a alguien que estuviera interesado en algún seguro, y con ello le darían un descuento a dichas personas. Te pasaban una planilla con los siguientes items:

Nombre.
Apellido.
Teléfono.
Nombre y apellido del amigo #1 a quien le regalarás un descuento. Teléfono.
Nombre y apellido del amigo #2 a quien le regalarás un descuento. Teléfono.
Nombre y apellido del amigo #3 a quien le regalarás un descuento. Teléfono.

No vi nada extraño en ello, y accedí a llenar todo. En ese momento creo que solo coloqué el número de dos amigos, los cuales reía que podían servirse de algún seguro y podrían acceder a una oferta (que iluso era en ese momento).

Ya en este punto deben estar entendiendo cual era el fin de todo esto, pero para los que no, les cuento. Días después me llama Enrique, comentándome que por fin se decidió por contratar un seguro igual que yo, a lo cual le respondí que no sabía de qué me estaba hablando. Me dijo, me llamó la empresa que tu me recomendaste y obtuve el descuento del 20% de un plan de seguros, ¿acaso tu no contrataste con esa empresa también?

Para finalizar, lo que ocurrió fue que la empresa llamó a mis amigos, diciéndoles algo como: Buenos días señor «nombre de amigo», le llamamos de parte de un amigo suyo, «nombre del amigo anzuelo», el cual nos indicó que usted podía estar interesado en contratar alguno de nuestros paquetes de seguros, y él quiso que usted tuviera un descuento del 20% en nuestros servicios. Debido a la alta demanda de estos planes en oferta, esta promoción estará solo disponibles por pocos días, o hasta que se completen los cupos destinados para ello. Si decide aceptar el regalo de su amigo, con gusto le realizamos los trámites directamente vía telefónica… Si por el contrario decide no aceptar el regalo de «amigo anzuelo», no pasa nada, y liberaremos dicho cupo para otra persona.

Lo que ocurrió no fue otra cosa que una estrategia de inbound marketing antes de la existencia del inbound marketing. En este caso enfocada a las emociones, a la amistad, quizá poco ética pero tremendamente efectivo.

La estrategia para conseguir el lead fue un stand muy llamativo en un gran centro comercial, con hermosas chicas que parecieran acercarse a ti para realizar alguna encuesta o similar, (landing page) posteriormente se dificulta cortar la conversación y te muestran la planilla como única salida rápida para seguir tu camino. (consiguen el lead y recomendaciones).

Le sigue la estrategia para concretar ventas, basados en las recomendaciones que consiguen de cada persona que llena las planillas. Las llamadas personalizadas hacen el resto.

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